ラポール②〜マーケティング

皆さんはジョハリの窓ってご存知ですか？

人の心を4つの窓に分類したものがあるのてすが

『開放の窓』『秘密の窓』『盲点の窓』『未知の窓』という4つ

・開放の窓➜自分も相手も知っている自分

・秘密の窓➜自分は知っているが相手は気づいていない自分

・盲点の窓➜自分は気づいていないが相手だけが知っている自分

・未知の窓➜自分も相手も気付いていない自分

何が大事か➜秘密の窓自分は知っているが相手は気付いていない自分がとても重要なのです。

相手が実は大きな不安を抱えているとします。

それが秘密の窓として相手が気づいてくれる、理解してくれることであなたは私の事を分かってくれていると言う気にさせることができるのです。

あと大事なのは未知の窓

あなたも私も分かっていない

➜あなたの価値を見いだせる

この変化に価値が生まれるのです。

これができる人とできない人では魅力か魅力的て、ないかの差が出てきます。

よって貴方は相手の価値を見出す努力をしてください。

ラポール形成のゴールは色々ありますが

マーケティングに特化させていくのであれば

この人の話をもっと聞きたいと思わせることがゴールと言っても良いでしょう。

FCBECの公式

feature特徴

advantage長所

benefit利益

explanation説明

conformation確認

この順で説明することによって説得力をもたせる説明ができるようになります。

まずは特徴➜目立つところ

次に長所➜良いところ

例えばiPhoneでいえば

特徴がデザイン性がシンプルでスマート

長所機能がサクサク動くところ